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战斗2 阿里铁军销售主管养成笔记

发布日期:2020-09-23 作者:盛世小编 点击:

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        张永钢老师是一位难得的既懂管理,销售能力又很强的精英人才。他在阿里铁军时,不仅自己短时间里做到销售冠军,升任销售主管后,他又很快带领团队成为冠军团队。

        正如张永钢老师所说:销售冠军不一定能成为好的管理者。从销冠到管理者,很多人在角色转变后会进入误区,而张老师这本书正是要帮助大家避开误区。他以自己在阿里铁军时的亲身经历为底本创作了这本书,以讲故事的形式将重要且有效的销售技巧、管理技巧娓娓道来,让读者更直观地了解很多问题的解决办法,同时也对阿里铁军的管理制度、企业文化有更深刻的认识。 
内容简介

       本书是一部根据阿里铁军真人真事改编的职场小说。主人公杨五力是万千阿里铁军销售员的代表,从他的故事中,我们可以看到阿里铁军的锻造史、阿里六脉神剑的诞生及运用、阿里铁军内部的培训体系、普通销售员在阿里铁军的晋升路径……

       杨五力加入阿里铁军一年后,因多次夺得区域销售冠军,被提拔为上海东方明珠团队主管。然而,销售冠军不一定能当好销售主管,杨五力遇到了新的挑战。他的标准化管理非但没有逼出团队的业绩,反而激起了团队成员的对抗。这时,阿里铁军的培训系统发挥了至关重要的作用。通过一系列培训以及上级的悉心点拨,杨五力顿悟……
作者简介

张永钢

经济师、工商管理硕士、IPMA认证国际培训师。

张永钢毕业于兰州理工大学工商管理专业,毕业后在数家知名公司担任中高层管理人员,其中包括苏宁集团、阿里巴巴、支付宝、PayPal等。

张永钢在培训和管理方面始终反对空洞的理论,反对难以复制的技能,反对价值无法延伸的培训,而重在可行的实践、易于掌握的方法、自我发现和潜能释放。

目  录

第一章 升任东方明珠主管

第二章 赴青岛分享

第三章 新官上任三把火

第四章 因人施策

第五章 新东方明珠诞生

第六章 新成员孙森森

第七章 杨九江的会议辅导

第八章 那远志的小插曲

第九章 穆易春事件

第十章 喜忧参半的杨五力

第十一章 新经理赵智伟

第十二章 彭蕾《做一名合格的阿里人》

第十三章 李旭辉《新任主管的角色和职责》

第十四章 关明生《阿里巴巴六脉神剑》

第十五章 贺海友《我是如何成为销售冠军的》

第十六章 杨五力与赵智伟的冲突

第十七章 《卡特教练》引发的思考

第十八章 赵智伟的“独孤九剑”

后 记

前  言

       特别高兴能够为永钢的新书《战斗2》作序。

       提到阿里铁军,大家马上会想到O2O、地推、激情、PK、勇气、战无不胜这些激荡人心的字眼。

       提到阿里铁军,大家同样会想到滴滴出行、运满满、同程旅游、挖财、贝贝集团这些由曾经的阿里铁军成员创办的杰出企业。

       提到阿里铁军,我会想到王刚、程维、陈国环、甘嘉伟、吕广瑜、吴志祥、张卫华、李治国这些阿里铁军的杰出代表。

       在我看来,阿里铁军是一种文化,是一种精神。特定的土壤培育出特定的种子,特定的种子结出特定的果实。在阿里,有这样的特定土壤,所以结出了铁军这种特定的果实。

       本书的场景我们并不陌生,讲述的是一位销冠在晋升销售管理岗位后,盲目模仿成熟销售团队的管理制度和方法,导致团队成员逆反、对抗、不配合,团队氛围一落千丈。经过自我反思和上级悉心点拨,这位主管终于顿悟,找到了问题所在。他经过和团队伙伴的耐心交流,逐个沟通,成功化解了冲突和误解。之后,这位主管开始以“人”为中心,加强团队建设,确立团队梦想,明确团队文化,强化团队协作,使整个团队士气高涨,战斗力持续提升,销售成绩斐然,战果累累。

       书中提到的高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中的6大问题、发展人才的6个层次等都极具实战指导意义。

       我听永钢说,大约十几年前,马云在一次内部会议上说:“终有一天,阿里系的交易额会超过沃尔玛,未来中国500强的企业中,会有100个CEO来自阿里巴巴。”

       当时,很多人听后哈哈大笑,甚是不屑。但是现在,第一个目标已经实现了,第二个目标正在变为现实。

据说从阿里出来的人已经超过10万,他们进入互联网的各个领域,影响着中国互联网的半壁江山。

       如今在大大小小的企业家论坛上,都能看到阿里人的身影,很多阿里人已成为中国互联网领域的领军人物,创造了一大批大家耳熟能详的企业,为我们提供了从工作到生活的各种服务。我一直在想,为什么阿里巴巴能够做到呢?我觉得可能有以下三个原因:

       一、明确的愿景和使命感

       《基业长青》的作者指出:“让你与众不同的不是你的信仰,而是你相信的程度。”

       两家不同的公司可能具有一样的价值观、使命和愿景,信念的坚定比信念的内容更加重要。从永钢的这本书里,我强烈地感受到了阿里人对愿景、使命和价值观的认可和坚守,一句“让天下没有难做的生意”,鼓舞了无数阿里人。

       二、简单、明确、有效的“三板斧”

       永钢在书里说,阿里巴巴销售团队有“三板斧”——定目标、追过程、拿结果。

       其实,阿里巴巴在很多管理模块中都有相应的三板斧。

       中层管理三板斧:“揪头发”“照镜子”“闻味道”;

       组织三板斧:招聘、培训、考核;

       腿部三板斧——招聘和解雇、团队建设、拿结果;

       腰部三板斧——懂战略、搭班子、做导演;

       头部三板斧——定战略、造土壤、断事用人。

       三、追逐梦想

       三流的人才善于卖产品,二流的人才善于卖服务,一流的人才善于卖文化。阿里人不仅善于造梦,也勇于追梦!在我与永钢接触的这几年,从他身上我能感受到阿里人的特质——有情怀、有使命、有激情、有勤奋、懂感恩、要追梦……

       我相信阿里巴巴会越来越成功,会为这个世界做出更大贡献。同时我也相信,必将会有越来越多的阿里人为互联网生态、为商业、为社会做出更多更大的贡献。

       最后,真诚地希望读者朋友们能够吸收这本书的精髓,练就深厚的管理功底,功力的深度将决定事业的高度!

姚丹骞

当当网前高级副总裁/嗨购科技董事、COO

2019年4月


自序 

       首先,我想说两个感谢。

       第一个感谢送给《战斗1:一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》的读者,自《战斗1》在2015年年底出版以来,前后有数以万计的读者通过邮件、微信与我交流,表达了自己阅读《战斗1》的感受,并给我提出不少建议,我也得到了数不清的感谢和认可,在这里,我向这些读者朋友们说声“谢谢”!

       第二个感谢,送给阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中国区前总裁、维新力特资本董事长&创始合伙人卫哲老师,还有当当网前高级副总裁姚丹骞老师。两位企业家对《战斗1》的认可,并作序推荐,使《战斗1》得到了更多人的关注,拥有了更大的影响力。谢谢卫哲老师,谢谢姚丹骞老师。

       另外,还要感谢数十位阿里巴巴铁军的校友。《战斗1》出版后,你们以各种方式将这本书推荐给正在阿里巴巴激情战斗的同学们、阿里巴巴中国供应商和诚信通的客户们,真心地感谢你们!

       《战斗1》出版后,有几百位读者通过邮件和微信,持续关注《战斗2》的出版事宜。对于读者的关注我很惭愧,前前后后花了三年多的时间,才完成《战斗2》的写作。

       期间,我非常荣幸地结识了一家移动互联网房地产经纪平台的创始人,经过几次深入交流,我深深地被这位创始人“成就精品中介”和“让家更美好”的使命感和情怀感动,最终决定加盟。

       这两年,我想用“千变万化、千疮百孔、千方百计、千辛万苦”来表达我的感受。“千变万化”指的是房地产政策的调整,无论是区域维度还是频率维度,都达到了让人瞠目结舌的程度。“千疮百孔”指的是房地产交易的冰冻期,给房地产中介行业带来的严重影响。无论是二三线城市,还是一线城市,在主要的商业地段,都有房地产中介门店整年空置,这种现象、这种危机,更让我们每日战战兢兢,如履薄冰。“千方百计”指的是基于移动互联网房地产经纪平台持续不断的创新,我们每日绞尽脑汁思考如何通过创新提高活跃客户的数量、提高客户的黏度、提高各级合伙人的满意度、提高公司的收入和利润。“千辛万苦”指的是这两年来付出的努力和辛劳。这“4个千”,也是导致《战斗2》迟迟未能出版的原因之一。

       在《战斗1》中,我重点强调的两个关键词是理念和工具,我分享的3个理念是销售流程拆解是基础、系统化提升是关键、个人成长永远比业绩增长更重要。我分享的6个工具是:九星提问模型、挖掘需求四步法、包装四要素、价值编码三要素、铺垫三部曲、索要承诺三步法等。在《战斗2》中,我强调3个关键词,即角色、定位和技能。销售主管必须清楚作为管理者的3个类别和10个角色,在管理团队时,必须使团队有非常明确的定位。管理即是管人理事,优秀的管理者应该是管人在先,理事在后。不少主管只是埋头理事,而忽略了管人,所以团队管理一团乱麻,剪不断,理还乱。

       作为管理者,要有系统的管理技能,包括但不限于沟通、辅导、授权、激励、绩效考核、化解冲突、计划、组织、控制、协调等。其中重点强调3个心态、示弱的3个关键动作、销售团队的3个日、团队信任的3个层次、管理者的10个角色、员工辅导的5个基本原则、销售辅导的16字方针、情境管理4象限、会议营销的3个层次、创造主管价值的4个角色、激励教导员工的4个层次、主管必须具备的4个核心技能、优秀主管以身作则之“5到”、目标管理之PDCA、目标设定之SMART原则、主管授权的6个层次、团队沟通的不”“3现象、高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中应避免的6个问题、企业发展人才的6个层次等。

       我真诚地期望《战斗2》这本书与《战斗1》一样,能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层面的帮助,谢谢大家。

张永钢于上海

2019年4月


媒体评论

        好多年前,在北京,有一个企业家跟我说:“你们阿里铁军太了不起了,一个阿里巴巴的人到我这里来了9趟,我从抵触、不相信到完全相信,到今天他给我带来了订单,我都想向你们那位同事鞠一躬,他告诉我什么是阿里巴巴真正的‘永不放弃’。”所以,阿里铁军赢得了市场的口碑,赢得了社会的尊重。          

                                                                                                                              ——阿里巴巴集团创始人  马云 

        今天的阿里铁军,已经不是单纯去帮助企业在阿里巴巴获得信息,而是朝前走,让客户在阿里巴巴交易。铁军已经不是单纯地销售产品,还有了更多价值。铁军的精神,用在了阿里巴巴很多业务的发展上。阿里校友共同打造的阿里文化、铁军精神、铁军部队,为阿里在新业务上的拓展铺平了道路。

                                                                                                                              ——阿里巴巴集团CEO   张勇

        阿里铁军是一支攻无不克,战无不胜,有勇有谋,有情有义的战队,通过《战斗2:阿里铁军销售主管养成笔记》这本书,我强烈感受到了阿里铁军的战狼精神。

                                                                                                                              -------安居客创始人梁伟平

        团队文化做好了,团队就成功了一半。企业文化做好了,企业就成功了一半。企业文化是一家企业的灵魂,《战斗2:阿里铁军销售主管养成笔记》这本书,在文化建设方面给出了具体的方法和指导。       

                                                                                                                             -------易传媒创始人&前CEO 闫方军

相关标签:阿里,铁军,阿里铁军,销售主管,销售,战斗

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