战斗2 阿里铁军销售主管养成笔记

        张永钢老师是一位难得的既懂管理，销售能力又很强的精英人才。他在阿里铁军时，不仅自己短时间里做到销售冠军，升任销售主管后，他又很快带领团队成为冠军团队。

       本书是一部根据阿里铁军真人真事改编的职场小说。主人公杨五力是万千阿里铁军销售员的代表，从他的故事中，我们可以看到阿里铁军的锻造史、阿里六脉神剑的诞生及运用、阿里铁军内部的培训体系、普通销售员在阿里铁军的晋升路径……

张永钢

经济师、工商管理硕士、IPMA认证国际培训师。

张永钢毕业于兰州理工大学工商管理专业，毕业后在数家知名公司担任中高层管理人员，其中包括苏宁集团、阿里巴巴、支付宝、PayPal等。

张永钢在培训和管理方面始终反对空洞的理论，反对难以复制的技能，反对价值无法延伸的培训，而重在可行的实践、易于掌握的方法、自我发现和潜能释放。

       特别高兴能够为永钢的新书《战斗2》作序。

       提到阿里铁军，大家马上会想到O2O、地推、激情、PK、勇气、战无不胜这些激荡人心的字眼。

       提到阿里铁军，大家同样会想到滴滴出行、运满满、同程旅游、挖财、贝贝集团这些由曾经的阿里铁军成员创办的杰出企业。

       提到阿里铁军，我会想到王刚、程维、陈国环、甘嘉伟、吕广瑜、吴志祥、张卫华、李治国这些阿里铁军的杰出代表。

       在我看来，阿里铁军是一种文化，是一种精神。特定的土壤培育出特定的种子，特定的种子结出特定的果实。在阿里，有这样的特定土壤，所以结出了铁军这种特定的果实。

       本书的场景我们并不陌生，讲述的是一位销冠在晋升销售管理岗位后，盲目模仿成熟销售团队的管理制度和方法，导致团队成员逆反、对抗、不配合，团队氛围一落千丈。经过自我反思和上级悉心点拨，这位主管终于顿悟，找到了问题所在。他经过和团队伙伴的耐心交流，逐个沟通，成功化解了冲突和误解。之后，这位主管开始以“人”为中心，加强团队建设，确立团队梦想，明确团队文化，强化团队协作，使整个团队士气高涨，战斗力持续提升，销售成绩斐然，战果累累。

       书中提到的高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中的6大问题、发展人才的6个层次等都极具实战指导意义。

       我听永钢说，大约十几年前，马云在一次内部会议上说：“终有一天，阿里系的交易额会超过沃尔玛，未来中国500强的企业中，会有100个CEO来自阿里巴巴。”

       当时，很多人听后哈哈大笑，甚是不屑。但是现在，第一个目标已经实现了，第二个目标正在变为现实。

据说从阿里出来的人已经超过10万，他们进入互联网的各个领域，影响着中国互联网的半壁江山。

       如今在大大小小的企业家论坛上，都能看到阿里人的身影，很多阿里人已成为中国互联网领域的领军人物，创造了一大批大家耳熟能详的企业，为我们提供了从工作到生活的各种服务。我一直在想，为什么阿里巴巴能够做到呢？我觉得可能有以下三个原因：

       一、明确的愿景和使命感

       《基业长青》的作者指出：“让你与众不同的不是你的信仰，而是你相信的程度。”

       两家不同的公司可能具有一样的价值观、使命和愿景，信念的坚定比信念的内容更加重要。从永钢的这本书里，我强烈地感受到了阿里人对愿景、使命和价值观的认可和坚守，一句“让天下没有难做的生意”，鼓舞了无数阿里人。

       二、简单、明确、有效的“三板斧”

       永钢在书里说，阿里巴巴销售团队有“三板斧”——定目标、追过程、拿结果。

       其实，阿里巴巴在很多管理模块中都有相应的三板斧。

       中层管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”；

       组织三板斧：招聘、培训、考核；

       腿部三板斧——招聘和解雇、团队建设、拿结果；

       腰部三板斧——懂战略、搭班子、做导演；

       头部三板斧——定战略、造土壤、断事用人。

       三、追逐梦想

       三流的人才善于卖产品，二流的人才善于卖服务，一流的人才善于卖文化。阿里人不仅善于造梦，也勇于追梦！在我与永钢接触的这几年，从他身上我能感受到阿里人的特质——有情怀、有使命、有激情、有勤奋、懂感恩、要追梦……

       我相信阿里巴巴会越来越成功，会为这个世界做出更大贡献。同时我也相信，必将会有越来越多的阿里人为互联网生态、为商业、为社会做出更多更大的贡献。

       最后，真诚地希望读者朋友们能够吸收这本书的精髓，练就深厚的管理功底，功力的深度将决定事业的高度！

姚丹骞

当当网前高级副总裁/嗨购科技董事、COO

2019年4月

自序 

       首先，我想说两个感谢。

       第一个感谢送给《战斗1：一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》的读者，自《战斗1》在2015年年底出版以来，前后有数以万计的读者通过邮件、微信与我交流，表达了自己阅读《战斗1》的感受，并给我提出不少建议，我也得到了数不清的感谢和认可，在这里，我向这些读者朋友们说声“谢谢”！

       第二个感谢，送给阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中国区前总裁、维新力特资本董事长＆创始合伙人卫哲老师，还有当当网前高级副总裁姚丹骞老师。两位企业家对《战斗1》的认可，并作序推荐，使《战斗1》得到了更多人的关注，拥有了更大的影响力。谢谢卫哲老师，谢谢姚丹骞老师。

       另外，还要感谢数十位阿里巴巴铁军的校友。《战斗1》出版后，你们以各种方式将这本书推荐给正在阿里巴巴激情战斗的同学们、阿里巴巴中国供应商和诚信通的客户们，真心地感谢你们！

       《战斗1》出版后，有几百位读者通过邮件和微信，持续关注《战斗2》的出版事宜。对于读者的关注我很惭愧，前前后后花了三年多的时间，才完成《战斗2》的写作。

       期间，我非常荣幸地结识了一家移动互联网房地产经纪平台的创始人，经过几次深入交流，我深深地被这位创始人“成就精品中介”和“让家更美好”的使命感和情怀感动，最终决定加盟。

       这两年，我想用“千变万化、千疮百孔、千方百计、千辛万苦”来表达我的感受。“千变万化”指的是房地产政策的调整，无论是区域维度还是频率维度，都达到了让人瞠目结舌的程度。“千疮百孔”指的是房地产交易的冰冻期，给房地产中介行业带来的严重影响。无论是二三线城市，还是一线城市，在主要的商业地段，都有房地产中介门店整年空置，这种现象、这种危机，更让我们每日战战兢兢，如履薄冰。“千方百计”指的是基于移动互联网房地产经纪平台持续不断的创新，我们每日绞尽脑汁思考如何通过创新提高活跃客户的数量、提高客户的黏度、提高各级合伙人的满意度、提高公司的收入和利润。“千辛万苦”指的是这两年来付出的努力和辛劳。这“4个千”，也是导致《战斗2》迟迟未能出版的原因之一。

       在《战斗1》中，我重点强调的两个关键词是理念和工具，我分享的3个理念是销售流程拆解是基础、系统化提升是关键、个人成长永远比业绩增长更重要。我分享的6个工具是:九星提问模型、挖掘需求四步法、包装四要素、价值编码三要素、铺垫三部曲、索要承诺三步法等。在《战斗2》中，我强调3个关键词，即角色、定位和技能。销售主管必须清楚作为管理者的3个类别和10个角色，在管理团队时，必须使团队有非常明确的定位。管理即是管人理事，优秀的管理者应该是管人在先，理事在后。不少主管只是埋头理事，而忽略了管人，所以团队管理一团乱麻，剪不断，理还乱。

       作为管理者，要有系统的管理技能，包括但不限于沟通、辅导、授权、激励、绩效考核、化解冲突、计划、组织、控制、协调等。其中重点强调3个心态、示弱的3个关键动作、销售团队的3个日、团队信任的3个层次、管理者的10个角色、员工辅导的5个基本原则、销售辅导的16字方针、情境管理4象限、会议营销的3个层次、创造主管价值的4个角色、激励教导员工的4个层次、主管必须具备的4个核心技能、优秀主管以身作则之“5到”、目标管理之PDCA、目标设定之SMART原则、主管授权的6个层次、团队沟通的不”“3现象、高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中应避免的6个问题、企业发展人才的6个层次等。

       我真诚地期望《战斗2》这本书与《战斗1》一样，能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层面的帮助，谢谢大家。

张永钢于上海

2019年4月